18 ошибок основателей при привлечении раунда

Начинать раунд, когда деньги на исходе

Чем вредит. Раунд занимает месяцы: по нашему опыту, seed - 4‑6 месяцев от начала подготовки до закрытия. Если денег осталось на три-четыре месяца, основатель торгуется под давлением и соглашается на первые условия.

Что делать. Начинайте подготовку, пока денег хватает больше чем на год, и заранее назначьте дату, когда сократите расходы, если раунд не закроется. Фонд a16z считает плохим сигналом для рынка, если компания начинает привлекать деньги, когда их осталось меньше чем на 12 месяцев.

Источник: a16z, A Framework for Navigating Down Markets, 2022

Просить «сколько дадут», а не сумму под план

Чем вредит. Инвестор спрашивает, на что пойдут деньги. Сумма без плана выглядит догадкой, а деньги слишком маленького раунда кончаются раньше, чем компания выйдет на цифры, которые захотят увидеть следующие инвесторы. Между раундами сейчас проходит около двух лет: у компаний на Carta, поднявших раунд A в 4-м квартале 2024 года, медиана срока с прошлого раунда - 774 дня.

Что делать. Считайте раунд от плана на 18‑24 месяца: найм, продукт, маркетинг. Денег должно хватить, чтобы выйти на цифры следующего раунда, и ещё на полгода запаса. Carta теперь советует планировать запас денег хотя бы на 24‑30 месяцев.

Источник: Carta, Startup Funding: A Guide to Raising Startup Capital (справка)

Назначать оценку по раунду знакомого или по новостям

Чем вредит. Оценка, которую не подтверждают ваши цифры, усложняет следующий раунд. Если следующий раунд пройдёт по более низкой цене, защита от размытия добавит ранним инвесторам долю за счёт основателей, а опционы команды подешевеют. Такой раунд сейчас - примерно каждый восьмой: среди сделок юридической фирмы Cooley их было 12,8% в 4-м квартале 2025 года и 12,1% во 2-м квартале 2026 года.

Что делать. Ориентируйтесь на сравнимые раунды вашей стадии, отрасли и региона и на то, какую часть компании вы готовы продать. В раунде обычно продают около 20% компании: медиана на seed - 19,4%, на A - 18,7% (компании США на Carta, 2-й квартал 2026 года), а Y Combinator советует не отдавать больше 25%.

Источник: Cooley, Venture Financing Report Q4 2025 и Q2 2026; Carta, Series A Funding (справка), 2026; Y Combinator, A Guide to Seed Fundraising, 2016

Модель-«клюшка», за которой ничего нет

Чем вредит. Инвестор быстро проверяет, следует ли выручка из числа клиентов, цены и конверсии. Линия, которая растёт втрое каждый год, «потому что рынок огромный», подрывает доверие ко всей презентации.

Что делать. Стройте выручку снизу: обращения, конверсия, клиенты, средний чек, отток. Три сценария, и у каждого допущения - источник или ваши данные.

Не знать экономику клиента

Чем вредит. Первые вопросы seed-фонда: сколько стоит привлечь клиента, сколько он приносит и за сколько месяцев окупается. Ответ «посчитаем после раунда» обычно значит, что раунда не будет.

Что делать. Посчитайте стоимость привлечения клиента, валовую маржу на клиента, срок окупаемости и удержание по месячным когортам, даже если истории всего полгода.

Разные цифры в презентации, модели и учёте

Чем вредит. Инвестор начинает проверку со сверки цифр. Выручка в презентации, которая не сходится с банковскими выписками, - самый быстрый способ потерять term sheet: после этого инвестор сомневается в каждой цифре.

Что делать. Держите один источник цифр: управленческую отчётность за месяц, сверенную с банком. Презентация и модель берут цифры оттуда.

Деньги компании вперемешку с личными

Чем вредит. Личные траты за счёт компании, выручка на карту основателя, займы от родственников без документов: на проверке каждый такой случай становится вопросом, и раунд ждёт, пока всё не приведут в порядок.

Что делать. Раздельные счета, закрытие каждого месяца, подписанные договоры займа и список сделок со связанными лицами, готовый для дата-рума.

Сооснователи без вестинга

Чем вредит. Если сооснователь уйдёт через год с 30% компании, остальная команда продолжит работать и на его долю. Инвесторы видят в этом риск и всё равно попросят вестинг, так что лучше настроить его на своих условиях.

Что делать. Договоритесь о вестинге до раунда: стандарт - четыре года, и первый год доля не начисляется (cliff). Так его обычно и прописывают: в Великобритании вестинг основателей был в 58% term sheets 2025 года, чаще всего - на четыре года с cliff.

Источник: HSBC Innovation Banking, Founder vesting, по Venture Capital Term Sheet Guide 2026

Несколько SAFE и непонятно, сколько компании осталось

Чем вредит. Каждый post-money SAFE закрепляет долю инвестора по его потолку оценки, поэтому новый SAFE уменьшает долю основателей, а не прежних держателей SAFE. Многие узнают только на раунде с оценкой, что команде принадлежит заметно меньше, чем казалось.

Что делать. Ведите таблицу долей, где видно, кому сколько достанется после конвертации всех SAFE и займов, и считайте следующий раунд до подписания нового SAFE.

Источник: Y Combinator, Post-Money Safe User Guide

Доли, обещанные на словах

Чем вредит. «Получишь 2%», сказанное первому сотруднику или советнику без документа, на проверке превращается в претензию, а инвесторам нужна чистая таблица долей.

Что делать. Каждое обещание доли оформляйте письменно, через опционную программу с вестингом, и ведите список всех обещаний для юриста.

Интеллектуальная собственность не у компании

Чем вредит. Код, который написал фрилансер или сооснователь до регистрации компании, принадлежит автору, пока права не переданы. Фонды это проверяют, и без передачи прав сделки не будет.

Что делать. Подпишите договоры о передаче прав со всеми основателями, сотрудниками и подрядчиками и оформите домены, товарные знаки и репозитории на компанию.

Писать инвесторам, которым не подходит ваша стадия, сумма или отрасль

Чем вредит. Фонд, который выписывает чеки по $5 млн, не поведёт pre‑seed на $500 тыс., а фонд, который вкладывает в программы для бизнеса, не возьмёт потребительский бренд. Каждое несовпадение - потерянная неделя и отказ, о котором могут узнать другие.

Что делать. Составьте список из 50‑100 инвесторов, проверенных по стадии, чеку, отрасли, географии и сделкам за последние 12 месяцев. Первыми в списке - фонды, которые готовы вести раунд.

Встречаться с инвесторами по одному месяцами

Чем вредит. Интерес остывает, предложения не пересекаются по времени, и условия диктует первый фонд, который сделал предложение.

Что делать. Подготовьте всё до первой встречи и проведите встречи за 4‑8 недель, чтобы term sheet пришли примерно одновременно.

Презентация, где цифры - на 15-м слайде

Чем вредит. По данным DocSend - сервиса, через который основатели рассылают презентации, - инвестор тратит на каждую меньше трёх минут. Если цифры спрятаны в конце, их не увидят.

Что делать. 12‑15 слайдов; проблема, продукт и цифры, которые подтверждают спрос, - на первых пяти. Подробную версию держите для разговора после встречи.

Источник: DocSend (Dropbox), How DocSend data helps founders build better pitch decks, 2025

Нет дата-рума, когда появился интерес

Чем вредит. После хорошей встречи инвестор через несколько дней просит документы. Если собирать их неделями, фонд переключается на другие сделки, и раунд теряет темп.

Что делать. Соберите дата-рум до первой встречи: корпоративные документы, таблица долей, отчётность, ключевые договоры, права на разработки, договоры с командой и ответы на 30‑50 типовых вопросов.

Смотреть в term sheet только на оценку

Чем вредит. Высокая оценка с привилегией 2x с участием (при продаже инвестор сначала забирает вдвое больше вложенного, а потом ещё и свою долю от остатка) может принести основателям меньше денег, чем оценка ниже со стандартной привилегией 1x без участия. Стандартную ставят почти везде: из 166 раундов, которые вела юридическая фирма Cooley во 2-м квартале 2026 года, 1x было в 95,8%, без участия - в 96,4%.

Что делать. Сравнивайте term sheet по тому, что получит каждая сторона при продаже компании за 1x, 3x и 10x оценки раунда. Проверьте привилегию, защиту от размытия, места в совете директоров и право вето.

Источник: Cooley, Q2 2026 Venture Financing Report

Соглашаться на большой опционный пул до денег

Чем вредит. Пул, созданный до раунда, оплачивают только нынешние владельцы, поэтому каждый лишний процент пула уходит из доли основателей. У компаний на Carta медиана пула на seed - 12,1% капитала.

Что делать. Считайте пул по плану найма на 18‑24 месяца и с этим расчётом торгуйтесь о размере. Инвесторы часто просят пул больше, но, по данным Carta, его можно начать с 8‑10% и расширять в следующих раундах.

Источник: Carta, Founder Ownership Report 2026; Carta, Term Sheets Guide for Startups (справка)

Тратить деньги до того, как они пришли

Чем вредит. Term sheet - ещё не деньги: сделки срываются и на проверке. Найм и аренда, подписанные под term sheet, становятся обязательствами, которые компания не покроет, если раунд сорвётся.

Что делать. Новые расходы - только после поступления денег на счёт, а бизнес продолжайте растить и во время раунда: инвесторы смотрят на цифры каждый месяц.